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DATA PERFORMANCE

Dans le secteur du retail, la data est essentielle pour prendre des décisions orientées clients et pour optimiser les performances. Les sources de données sont nombreuses (données de ventes, panels, tickets de caisse et cartes de fidélité, géomarketing, avis clients…) mais leur exploitation est parfois coûteuse. Chez Retail&Detail, nous avons développé des méthodes spécifiques pour réaliser des analyses data puissantes, riches en insights et en applications… mais accessibles à tous, même aux petites enseignes.

Vos enjeux

  • Comment transformer les clients occasionnels en clients réguliers ?
  • Comment optimiser mon assortiment avec un triple objectif de performance, de fidélisation clients et de rationalisation ?
  • Comment identifier les références qui contribuent au recrutement de nouveaux clients ?
  • Comment adapter mon offre selon les zones de chalandise ?
  • Comment intégrer la vision client dans ma stratégie pricing ?
  • Comment optimiser mon parcours-client pour améliorer la satisfaction-client et les performances de ventes ?
  • Quelles données mes équipes peuvent-elles facilement utiliser pour prendre de meilleures décisions ?

Nos solutions

  • Analyse des profils de clientèle et des comportements d’achat
  • Analyse des data-clients par catégorie et par référence (SKU)
  • Outils d’aide à la décision
  • Stratégies pricing
  • Segmentation réseau de magasins
  • Suivi des performances
  • Formation des équipes

NOS OFFRES DE SERVICES

DATA PERFORMANCE_ GENERIQUE

Connaissance-client

Apprendre à mieux connaître les clients à travers leurs profils et leurs comportements d’achats. Cette étape est structurante et ses enseignements pourront être intégrés à la fois dans les réflexions stratégiques et dans les projets plus opérationnels d’optimisation des performances. Elle se base essentiellement sur l’analyse des tickets de caisse et des cartes de fidélité.

Notre méthode :

  • Indicateurs-clients macro : Mesure de KPIs structurants (dépense annuelle par client, fréquence d’achat, panier moyen, nombre de catégories achetées…) et benchmark pour identifier les forces de l’enseigne, mais aussi et surtout les points de faiblesses à travailler pour développer le CA.
  • Segmentation RFM ou PMG : Segmentation des clients en fonction des indicateurs macro et analyses data pour identifier des leviers de fidélisation.
  • Segmentation sensibilité-prix : Segmentation des clients en fonction du niveau de gamme des produits achetés ; particulièrement utile pour identifier les catégories présentant un déficit d’accessibilité-prix et pour optimiser l’offre.
  • Segmentation profil de consommation : Segmentation en fonction du type de produits achetés ; objectifs : identifier les motivations et cordes sensibles des clients (par exemple : santé, bien-être, naturalité, gourmandise, tradition, recherche de praticité…) ; adapter l’offre et les messages adressés aux clients.
  • Analyse des comportements d’achat et des parcours-client : Analyse à partir des tickets de caisse (taux de pénétration ticket, mixités d’achat, taille du panier…) pour faire ressortir des enseignements structurants en termes de parcours d’achat et en déduire des leviers d’optimisation.
  • Etudes consommateurs : Etudes marketing quantitatives et qualitatives avec notre réseau de partenaires. Analyse d’études existantes et/ou d’avis Google afin d’apporter des éclairages complémentaires à moindres frais.
DATA PERFROMANCE_CONNAISSANCE CLIENT

Analyse des data clients par catégorie et par références (SKU)

Cette étape est essentielle dans une démarche de category management. Elle permet d’aller au-delà des indicateurs classiques de performance, tels que VMH ou VMM, pour y intégrer une vision client.

Notre méthode :

  • Analyse catégories : Mesure d’indicateurs-clés (taux de pénétration, fréquence d’achat, part de tickets exclusifs, profils clients…) pour identifier le rôle de chaque catégorie et définir les stratégies les plus adaptées.
  • Analyse à la référence : Process identique à l’analyse catégorielle, complété par l’analyse d’indicateurs spécifiques. En particulier, l’analyse du taux de ré-achat permet d’identifier les références les plus fidélisantes mais aussi les plus décevantes. Cette démarche est particulièrement utile dans les démarches d’optimisation des assortiments.

Outils d’aide à la décision

Passer de la stratégie à l’action n’est pas toujours facile lorsqu’il y a un gros volume d’informations à traiter. Pour cela, nous élaborons des outils destinés aux équipes opérationnelles pour les aider à prendre des décisions plus éclairées sans avoir à jongler entre plusieurs fichiers ou sources de données.

Notre méthode :

  • Construction de l’outil : Intégration des indicateurs les plus pertinents (ventes, data clients et données de panels) dans un seul outil ; calcul de score composites et élaboration d’un process de prise de décision.
  • Formation des équipes : Accompagnement des équipes sur l’interprétation des indicateurs et sur le process de prise de décision ; accompagnement concret sur une plusieurs catégories pour aider les équipes à gagner en aisance et en autonomie.

La valeur de la donnée réside dans sa capacité à éclairer des décisions et impulser des actions.

Stratégies pricing

Une stratégie pricing efficace et rentable repose souvent sur un positionnement-prix différencié par catégorie et par référence. L’analyse data est alors un outil indispensable pour optimiser les stratégies et leur mise en application.

Notre méthode :

  • Elaboration d’une stratégie pricing : Identification des enjeux et des facteurs de performance. Définition de la stratégie et des règles pricing à mettre en place, dont intégration de certains indicateurs-clients.
  • Outil de simulation : construction d’un outil de simuler l’impact de nouveaux prix sur le chiffre d’affaires et sur la marge et d’affiner les positionnements-prix en fonction des objectifs de l’entreprise.

Segmentation réseau de magasins

Tous les points de vente ne présentent pas les mêmes facteurs de réussite en fonction de leur localisation, de la concurrence et des profils de consommateurs. La segmentation du réseau permet d’adapter la stratégie locale pour maximiser la performance.

Notre méthode :

  • Cartographie des magasins : Analyse géomarketing pour comprendre les zones de chalandise, l’environnement concurrentiel et leur impact sur les performances.
  • Analyse des performances par point de vente : Identification des magasins sur-performants ou sous-performants à partir des données de ventes, des data clients et des indicateurs financiers. Identification des facteurs ayant un impact sur la performance des catégories (dont facteurs socio-démographiques).
  • Développement de typologies de magasins : Création de profils types de points de vente à partir des données géomarketing et magasins pour personnaliser l’assortiment, le merchandising et les actions marketing.
  • Plans d’action personnalisés : Recommandations d’optimisation pour chaque segment de magasin (en particulier concept et adaptation de l’offre) en fonction de leur potentiel et de leur environnement local.

Suivi des performances

Nos expériences dans plusieurs enseignes de distribution nous ont amené à développer des méthodes avancées de suivi des performances.

Notre méthode :

  • Définition et mesure de KPIs : avec une vision complète combinant performances de vente et vision-client.
  • Analyse de l’impact de vos actions : pricing, promo, offre, nouveau concept…
  • Désaisonnalisation des ventes : pour fiabiliser les mesures d’impact
DATA PERFORMANCE_SUIVI DES PERFORMANCES

Retail&Detail vous accompagne pour transformer votre connaissance client en levier de rentabilité, de fidélisation et de performance commerciale.
Appuyez-vous sur la data pour mieux décider, mieux vendre et mieux piloter.

Exemples de Missions

  • Études de performance de l’offre – Enseignes Alimentaires
  • Études de performance de l’offre – Enseignes Bio
  • Études de performance de l’offre – Enseignes Circuits Courts
  • Études de performance de l’offre – Enseigne BtoB
  • Segmentation du parc magasins – Enseigne de Jardinerie
  • Segmentation du parc magasins – Enseigne de Bricolage
  • Segmentation du parc magasins – Enseigne Alimentaire
  • Construction d’outils d’aide à la décision – Tous types d’enseignes

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Retail&Detail, ce sont des consultants experts du Retail, ayant tous eu des responsabilités à des postes stratégiques et opérationnels. 100% retail.

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